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增速超30%,“快时尚”又带火一个黑马品类

’大牌同款’/

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导语: 去年以来,高端商场、购物中心里,悄然开出了一批200-300平方米的饰品集合大店,店内摆满上万个SKU,琳琅满目的饰品令人眼花缭乱,新业态带动了一阵行业热潮:有人说这是饰品界的快时尚,也有人打上了仓储式的概念,说是要成为饰品界的costco。

  来源:电商在线  作者:王亚琪

都说女人的衣柜里永远少一件衣服,但现在,越来越多商家和品牌试图让姑娘们相信,女人的首饰盒里,也永远少一件时新的首饰。

  去年以来,高端商场、购物中心里,悄然开出了一批200-300平方米的饰品集合大店,店内摆满上万个SKU,琳琅满目的饰品令人眼花缭乱,新业态带动了一阵行业热潮:有人说这是饰品界的“快时尚”,也有人打上了仓储式的概念,说是要成为饰品界的“costco”。

  而一批原本更为小众特色的设计师品牌,以戳中新消费人群为诉求,也正在加速破圈——Z世代追逐个性,从去性别到赛博朋克、机车风,无一不在表明“我们不一样”。设计师品牌注重设计感,配饰是展现个人特质的***标识。艾媒咨询数据显示,饰品占据了Z世代人群40%以上的消费注意力。电商化、直播化、内容化是这批品牌鲜明的转变。

  “珠宝配饰目前是我们服饰时尚成长最快的类目之一,增速在30%以上,去年双十一期间更是翻了一番。”在淘宝教育黑马黛乐二奢·饰品品类冠军营上,天猫珠宝配饰行业小二半浓接受电商在线采访时解释,不同于传统珠宝往往以材质来区分,饰品脱胎于珠宝,是得益于工艺的改良,设计的衍生而发展起来的品类。“我们判断,它在天猫上还会有较大的增量。我们也在计划将其从单一的项链、手链、耳环等部位分类,改变成风格化的分类,比如瑞丽甜美、潮酷,气质轻熟,国潮等。”这意味着,无论是渠道、平台还是品牌,事实上都在做同一件事:增加饰品的搭配场景、拉升饰品的消费频次、提升饰品的潮流属性。

  在刚刚过去的38节,「电商在线」采访了多位品牌负责人、主理人。古老的饰品行业,在持续的高增速背后,有可能成为继女装、美妆之后下一个黑马品类吗?

  悦己需求背后的高频消费

  Bella是个酷爱饰品的时髦姑娘,在她眼里,饰品是“季抛性消费”——“和美瞳、口红那种当然不一样,饰品不会被‘消耗掉’,但这并不影响我想拥有更多不同风格的饰品。”

  什么是季抛性消费?Bella解释,是因为自己每当换季买新衣服时,总免不了一同添置一些饰品。“有时候是因为新买的衣服没有饰品搭,比如最近我买了一个皮衣外套,就是走酷girl路线的,你总不能让我还戴着少女风的爱心项链吧,这多奇怪!有时候也可能就是缺了那一个,花朵元素、星月元素,长条的、几何形状的,暖色调冷色调的,总有你缺的。”

  在小红书上,有关#饰品搭配#的笔记数目超过37万篇,小红书博主们热衷于给你科普:皮草就要搭配一条珍珠项链、V字领的小裙子不能少了锁骨链,即使是运动装,也要搭配一条街头风的大粗链子……和早期的服装一样,配饰开始脱离功能性,更看重场景化、风格化的展现,女孩们开始相信配饰有“画龙点睛”的效果,就像电影《意大利制造》里所说的:“配饰永远是第1位的,甚至可以说服装是次要的。”

  小红书上关于#饰品搭配#的笔记超37万篇

  这背后,是随着女性悦己需求和消费能力的提升,饰品开始从原本赠礼、节庆场景进入到更高频的日常穿戴的搭配场景,夹带了变美、个性、自信等情绪价值。

  如果回顾珠宝行业的发展,会发现品牌的崛起往往都和消费者诉求的变化息息相关。中国的珠宝饰品大致可以分为三个阶段:以周大福为代表的老牌珠宝,以黄金饰品出名,长期以来,积累起了对上游采购的***控制,其客单价高,对应着结婚购置五金、孩子满月送礼等节庆、礼赠甚至理财需求;以潘多拉为代表的时尚品牌,用户可在基础手环上叠加不同的串珠,借着“每个人都不同的”独特手串,打开了饰品的特殊纪念意义。

  到了近两年,新晋选手apm则开始打出“悦己”的概念,强调买给自己和送给闺蜜。APM主打银饰,但靠着品牌调性和时尚感知度,客单价也能推到千元以上。至此,饰品其实已经开始和传统珠宝有所区分——招股书及财报数据显示,2018-2020年,APM的毛利率分别为76.3%、78.3%,76.5%,同期,潘多拉的毛利率为74.3%、72.7%、75.6%,均在70%以上。消费者购买饰品,不再单纯为了投资理财或者收藏价值,而是在为“悦己”和“个性”买单。

  网红博主穿戴APM

货卖堆山,店大欺客,自古以来都是这样,想做服装生意,你要么店里款式多,要么就几个款量很大,

其实款式少了,让顾客就没办法挑选,就可以快速的成交,你还不用准备那么多话术,只要价格合适,顾客就买了,

款式多的话,你卖的时候压力就大,还要跟顾客建议怎么穿搭,没点能力的话,你销售的时候就会很吃力,

这也是卖衣服的一种乐趣,为什么好多人喜欢卖衣服呢,也跟这个有关,毕竟女人都爱穿好看的衣服,商家又不断的推出新款来满足她们,

看看自己的能力,还有自己的实力,不用想那么多,只要你想干这行,就一定能干好。

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现在的服装生意是有一点难干,之所以会如此,就是现在对能力要求更高了,不能再像以前那样野蛮快速的发展,

不管什么行业,刚开始的时候都是浑水摸鱼的人多些,反正只要能赚钱,购买的人又多,只要你有东西就行,

而现在呢,你看现在商家有多少,供大于求,当这种情况一出现之后,就慢慢变成消费者从优质的商家那里购买优质的产品,

衣服时尚性比较强,更新换代又比较快,商家如果没能力研发,销售和后期的客户维护就会变成没有特色,当你没有特色的时候,只能是去用价格来迎合消费者的购买了。

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  破圈、打爆和下沉

  购买饰品的渠道丰富,饰品的两极化也越发明显:便宜的饰品几十元就能入手,贵的饰品价格带也能做到上千元。半浓告诉电商在线,从电商渠道上来看,饰品行业的品牌商家可以按照商圈维度分成四类:1、奢品&国际品牌;2、大众时尚品牌;3、新锐&设计师品牌;4、产业品牌。有趣的是,她透露,无论是哪一个层级,都在发生消费升级的变化,且由于珠宝配饰的展示效果较好,内容属性较强,其直播渗透率也高于其他行业,基本保持在20%以上。

  在我们采访的六个饰品品牌中,HEFANG、babama、pn、素觉都是线上起家的设计师品牌,阿吉豆和APM则是由线下拓展到线上的时尚品牌。从整体的情况来看,前者要面临的更多是“破圈”问题,设计师品牌的风格独特性,让抓准消费人群这件事变得更重要;后者要面对的则更多是打开新的生意增量问题,除了***白领、精致妈妈、Z世代以外,比如小镇青年、下沉市场等,同样也在消费升级,一样需要新的触达方式。

  HEFANG电商负责人透露,截至目前HEFANG在全国一线及超一线城市核心商圈已有近四十家门店。“线下门店可以提供近距离的服务,让顾客切身体验产品的精致璀璨,更好地传递优雅悦己的品牌理念,客单价相对高一些。线上的运营会更加精细化,通过消费者洞察,给不同的消费者推荐不同的产品,也会更加注重去触达年轻时尚人群,同时今年会致力于打造品牌标志性爆款,通过产品明确品牌调性,让更多消费者认识HEFANG。”

  打爆款,是树立品牌,带来附加价值的关键策略。PN主理人宋雨子透露,今年38期间,她们***尝试推广单品+概念的策略。PN最早从垂直细分类目起家,在天猫“无感耳夹”类目做到了第一,但其早期并没有爆款商品,整体销售比较平均。“以前我们会去不断打无感耳夹这个概念,但打品类概念很难有品牌的高辨识度,所以我们现在去推某个系列、某款单品,打造一个明星单品或系列。”

  相较而言,线下门店将近700家的阿吉豆,则更明显感受到了电商化带来的增长。阿吉豆品牌电商负责人张思华透露,阿吉豆线下年销售规模在12-13个亿,线上销售占12-15%。“过去三年里,线上业务从几千万增长到去年超出一个亿。从内部来看,阿吉豆的渠道优势明显,入局比较早,客单价100-200元相对平价,也意味着我们需要打开更广阔的市场。目前我们的门店更多还是在一二线城市,未来会往三四线城市拓展。

  一个问题在于,无论是破圈、打爆款还是下沉渗透更多人群,都并非易事。直播化、内容化正在成为品牌方解题的思路。

  淘榜单数据显示,2021年7月,在上架商品数量增幅变动并不明显的情况下,饰品在直播间的月成交额同比去年同期,增长超过45%。2021年1-7月在淘宝直播上购买饰品的90后用户数量,增幅近60%,00后的用户数量增幅也高达30%。“但我们认为这件事还是要找到有效的和品牌的结合点。我们不想仅仅是直播卖货,基于品牌定位,我们希望它更多地是可以去品宣和互动,带来更多品牌态度和生活方式上的内容。”babama主理人表示。

  上新频率和库存管理

  2021年,中国饰品消费需求用户规模预计达到10.5亿人,市场规模达2000亿元以上,且每年保持近20%增长。其中,Z世代人群占首饰行业整体消费力的56%,年***达3次,对比欧美市场10次以上购买频率,市场仍有很大的提升空间。

  随着珠宝饰品化,饰品电商化、直播化、内容化,饰品消费频次会被不断提升,但饰品成为高频消费品类的背后,关键还要考验商家的运营效率——产品研发能力和创新风格固然重要,上新快、款式多、流通率高,“小单快反”的生产模式在饰品行业同样是刚需。

  目前来看,上新最快的是自称饰品界“快时尚”的饰品集合店们。据新浪财经报道,BA饰物局每周上新300款产品,洋葱仓库每周上新500款,萱子旗下的ME+几乎每天都有上新,ACC超级饰每月上新20%—30%的商品量;再往上,无论是轻奢品牌还是设计师品牌,都在提升自己的上新频率:APM电商负责人告诉「电商在线」,APM每月上2个系列,每个系列大约30个SKU;babama每月上新5-8个款式;PN也是每月上新,一个系列含约30个SKU。

  产品数量庞大的品牌,产品线往往都会以自有产品+采买商品共同构成。张思华举例,阿吉豆一年上3000个新款,如果全部自研,每月需要出250-300款,全部采用自主研发,其研发成本将会非常高昂。“所以基本上我们的商品线,30%会启动自主研发,匹配相应的团队去运作这个事情。另外的70%则以市场趋势为根基做改革。”

  记者了解到,对于成熟的品牌而言,内部运作都有一套自己的流程。阿吉豆的外采会基于品牌定位制定出完整的结构企划,设计师只需要企划给出的风格、价格带、品类去完成采买,然后再由商品团队来进行组货、筛选;APM的高上新频率则是依靠一个内部的灵感库,提前对每季度要上新的产品风格和设计做好计划性排布,同时配合广东的四家自建黛乐二奢进行快速的生产、配货和上架。

  “大约在阿吉豆的销售规模达到7-8亿时,我们开始感觉到精细化运营的重要性。我们刚开始做品牌的时候,会认为品牌要输出统一的形象。但你会发现市场不一样,北方跟南方有可能一个穿短袖,一个穿羽绒服。我们需要从公司内部的企划端,从源头就把这个地域差异化的参数融到你的研发端去提前做布局,等产品布局错开了之后,后端再交给商控同学合理调配货。”在这个过程中,动态库存管理和快速响应机制就显得尤为重要。

  作为一个古老的品类,饰品行业正在悄然发生一些变化。它有了更追求“悦己”的新消费群体,有了更具表现能力的直播、短视频等展示形式,也从上游供给上有了更敏捷的生产方式,还有以***效率推动的新业态:200平方米以上的饰品版“快时尚”集合店……

  消费者对美的追求是亘古的,但或许在新的时代,多元化、个性化的美会变得更为重要。无论是以效率取胜还是以设计取胜,品牌方要思考的,应该是如何中和这两者之间的平衡。

 来源:电商在线        做衣服很长一段时间后,你会越来越了解资源的重要性,尤其是稳定的批发商资源。如果你经常去批发商补充,即使数量不多,批发商仍然认为你的商品周转快,可以给他带来长期的好处,所以你会更加关注你,并提供一些支持,如一旦有新产品会尽快通知你,直到熟面孔下次购买他可能会自动调整价格。
如果你能和这个批发商长期合作,达到一定数量,像朋友一样的批发商也会向你透露一些畅销的款式和信息,这对你的选择也有参考价值。

你发现没有,这条街上一家店生意好,要不了一个月,他的附近就会开一家跟他卖相同东西的店,

接下来竞争就开始了,当价格没办法比拼的时候,就看谁的服务好,当大家服务都相同的话,到最后就看谁的产品更好,

有些人停留在想法中,看到了这种事情,没有去做,而那些胆子大的人,看到别人的结果,觉得自己能干,立马就下手去干了,

这和服装市场一样,你做的款式好卖,立马整个市场都开始仿这个版,模仿是人的天性,很难吃独食,

不想参与这种竞争,真的是没办法做生意了。

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