吕燕主理品牌COMME MOI，专注中国女性身材特性

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导语: 10月31日,位于合肥银泰中心三楼设计师品牌COMMEMOI时隔一年后,再次迎来了品牌主理人吕燕的一日店长活动。这场持续了两年多的周末活动,是吕燕和VIP顾客共同探讨时尚、倾听顾客对品牌认知的绝佳时机,在这一天,吕燕会为顾客挑选、搭配、做香氛、合影……

　　来源：联商网&搜铺网　　作者：罗秀玲

　　10月31日，位于合肥银泰中心三楼设计师品牌COMME MOI时隔一年后，再次迎来了品牌主理人吕燕的“一日店长”活动。

　　这场持续了两年多的“周末活动”，是吕燕和VIP顾客共同探讨时尚、倾听顾客对品牌认知的绝 佳时机，在这一天，吕燕会为顾客挑选、搭配、做香氛、合影，“今天合肥银泰中心有客人给我带来了两个小柿子，说是送给我的小礼物，她说自己买了COMME MOI之后就找准了自己定位，觉得自己特别有气场、特别自信，这让我感动到差点落泪”，吕燕讲起客人的小故事的时候显得尤为开怀，“只要让一部分女性审美提高，我觉得我就完成自己的使命了。”

　　比起主理人身份，作为超模的吕燕在大众中接受程度更高，然而吕燕更希望大家忘记其模特身份，她在小红书上认证身份为COMME MOI主理人，这个于2013年创立的服装品牌，是吕燕从“演绎时尚”跨越到“时尚创造者”转变的最 佳见证。

　　自己掌控节奏

　　“很多人觉得我的衣服做出来就是做给又瘦又高的人穿的，其实不是的”，作为设计师品牌，服装初创期要经历的“阵痛”，时尚如吕燕也不能避免。吕燕在纪录片“近话”中坦言：品牌创立前四年都在亏损。

　　定位“大女主”的COMME MOI，决定了其本身受众就是小部分人群，特别是在品牌创立的2013年，彼时正是快时尚品牌在中国扩张的“黄金时期”。

　　“作为模特来说，我一直在时尚圈这么多年，穿过很多设计师服装、跟全世界不同的团队合作，这会让我的视野更国际化一些，对流行趋势的把握度会更快、更准一点。”吕燕很清楚自身优势：“同时因为我是中国人，我对亚洲女性特别是中国女性的身材版型了解更多，我更能抓住中国女性的这种身材特性去做，” 凭借着吕燕的品味和审美，COMME MOI在四年亏损后，目前增长率已经超过400%。

　　以合肥银泰中心的COMME MOI为例，这家于2018年开出的安徽首店，开业以来，就一直在合肥银泰中心保持增长，今年前三季度销售额同比去年增长了42%。

　　“COMME MOI的西装真的是一绝”，有顾客这样评价COMME MOI，开在合肥银泰中心的专柜，套装西服、大衣正是销售得最 好，吕燕同款、明星同款商品更是经常需要补货。双11期间， COMME MOI在大秀上发布的秋冬、春夏单品，在合肥银泰中心同步首 发。

　　“衣服就是衬人的，COMME MOI更多的是修饰女性的身材，让女性穿上去之后觉得自己更有气场，我觉得这很重要。“

　　显然，吕燕和她的顾客在这一点上达到了共鸣，目前，COMME MOI是合肥银泰中心女装类目销售排名前三的品牌。

深圳国商一马服装批发城的议价方式是冷静购买商品，不要让梧州价迷惑。梧州价-50%。商家往往喜欢把衣服的价格标高很多倍。这时，老板会用梧州价迷惑消费者，大幅降价。大平买，减半收钱。别以为你数了。也许你在这个时候得到了一把温柔的刀。从头到尾，我们应该保持冷静的战斗心理。不要急于还价。我们应该尽量挑剔衣服。我们不怕被老板骂，不怕辛苦。我们应该坚持下去。如果老板能接受最低防线，你就赢了！

比起其他的宣传，口碑传播是效果最好，最省钱的宣传方式，可是，要让一个顾客由衷地赞美你，我们需要做些什么呢？

同样的，我们不讨论那些，叫客户转发朋友圈送礼物这样的强迫性质的营销手段，我们依然从如果是我们自己，我们是在什么情况下会去自发的宣传这家店的角度来思考。

我自己而言，我一般会当大牌代言人，为什么，稳定，就是，我介绍来的顾客，商家可别掉链子，我可丢不起那个人。所以，服务品质始终如一当然是能叫顾客自发的宣传的基础。

其次我会给朋友推荐我的惊喜体验，从最早的海底捞排队可以去做美甲，到麦当劳社群里的免费小食，从哪家的鞋便宜又好穿，到什么地方拍照取景绝美。。。。。。

要想获得免费的口碑，那一定是你有独特的角度做到了极致，我们如果什么都差不多就可以了，如何承担的起顾客的脸面，做那一家，最便宜？最好看？最新潮？最齐全？最舒服？最无忧购物的那家店呢？

如果说顾客消费叫我们生存，顾客复购叫我们获利，顾客的口碑代表了我们的发展，特别是在三线以外的城市，做一个标杆其实不难，因为正规军下沉不到，游击队又大部分是差不多先生，服装店想要生存的好，就好好想想我这三个问题吧。

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　　和动辄一夜爆红新消费品牌和相对平价的快时尚品牌相比，COMME MOI显得过于小众了，不过吕燕更看重的是稳扎稳打的良性增长，“我就按照我自己的节奏来”。

　　改变随处可见

　　工作起来的吕燕大有“拼命三郎”作风， 大到公司发展方向、商场谈判、产品定价，小到面料选择、打版试版、跑黛乐二奢、一日店长等都是吕燕的工作，这也让吕燕对产品品控、顾客和行业有更深的了解，扁平化管理带来的快速反应和改变在COMME MOI变得随处可见。

　　初创期的吕燕也踩过“雷”，“那时候对客群不了解，我们的衣服都是那种很硬挺、很重，但是随着生活节奏越来越快，现在女性首先要更容易、要轻，因为生活负担已经越来越重了，”于是COMME MOI从设计到产品都做出了改变，简洁、柔软、设计并不是孤立甚至对立的词语，“衣服一定是随着人的生活场景的变化而去变化，而不是跟着流行趋势去变，这个是错误的，如果你跟着客人的流行趋势去变化，就不是引领时尚而是追随者，很容易被淘汰”。

　　根据场景变化，COMME MOI也增加了度假、运动、滑雪等系列产品，这也意味着，COMME MOI能为其主要服务的精英女性提供更多的产品选择，而不是单单的职场搭配。“我要带给大家的是生活方式”，吕燕说。

　　精英女性之外，COMME MOI现在也开始着手为自己培养年轻顾客，推出平价T 恤系列，这些定价在500左右的单品成为COMME MOI接触年轻人最 好的途径。“年轻系列产品不赚钱，但是要培养年轻人，给年轻人了解、购买品牌的机会。”

　　线下商场是品牌发展的主阵地

　　“人是社交型动物，必须要有交流，需要场合感”，在吕燕看来：“线上线下是完 美配合、互补关系”。

　　吕燕认为，客户需要到店里来触摸面料、了解品牌，和姐妹逛街、沟通，这是不可或缺的购物体验。基于COMME MOI的定位，其主要扎根于一二线省会城市，而非省会城市女性可以通过天猫和银泰喵街等渠道购买。

　　“电商对于我来说就是数据很清楚，而线下商场可以有连带率，知道客人的生活习惯等等。我一直在经营的一线，比如今天的‘一日店长‘，如果我感觉因为疫情今年的生意没有去年容易了，这时候我就说，我们明年上半年先开签下来的店，下半年放缓，对于我来说就是要保 证开一家店成功一家店”。

　　截至目前，COMME MOI已经开出了16家门店，遍及13座城市，明年上半年门店数量将达到20家，此外，COMME MOI在国际市场上还将会有新动作。

　　除了和NET-A-PORTER合作外，吕燕透露目前已经和哈罗德百货达成协议，“对COMME MOI来说也是一个里程碑，是走上国际的第一步。”

　　结语

　　“人生第一桶金可能我对物质需求没那么高，但是我对精神需求挺高的，我就想证明我自己，我就想让大家看到、证明我的自我价值，我吕燕可以做很多，不只是一个模特，大家都说可能当初做模特这种天时地利人和老天赏饭吃，但是我觉得我其实是一个挺好学的人，我觉得我可以做、我也能吃苦，我其实做的事情挺多的，因为做模特的时候，受自己控制的地方挺少的，但是做了服装、做了企业之后，整个公司的命脉都把握在你手里的时候，你有责任感，同时带给你的成就感也是很大的”。

 来源：联商网&搜铺网　　       

对于大多数人来说，能力缺少，实力又不强，最好的办法，除了跟随之外，还是可以做些微创新来求得生存。

可以切入一个很小的风格里面做出一些大众化的定制款，不过在品质上就不能太大众了，要有自己的一点特色。

这个特色要成为系列化，有标识性，别人一眼就能认出，这是你设计的，你生产的，你卖的。

也许有些人说，你这样说起来容易，做起来会很难的。

是呀，搞创新不容易，如果说起来大家一听都会干了，那也就不可能有竞争壁垒。

关于这个需要摸索出自己独特的一条路，每个人想法不一样，能力不一样，条件不一样，资源不一样，和你招的人也不一样，肯定都是综合起来才能想到的一条路。

这得靠自己想，也得靠自己摸索，说的高深一点，就是那些会营销策划的人动动手指头就能做到的，如果咱有条件能遇到这样的高人，指点一下肯定是轻而易举。

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最近两年衣服的款式不说顾客了，就咱作为商家也可以看出来款式没有多大区别，而且同行们都开始在价格上做文章，对于顾客来说，她们是很在乎衣服的价格，可是我们要明白，如果仅在价格和服务之间选择，顾客是两者都要，还是只选其中一个？

所以我们看到了，当咱的价格跟同行相同时，如果咱的服务做得很好，顾客能不买单吗。

再说回衣服的款式，如果咱开店时间长了，知道经常来店里的顾客都是什么类型的，那么咱在去批发市场进货拿货自然会知道选择什么款式了。

如果是新开的店呢，可能会有一个半年左右的时间才能摸清楚其中的门道。

当然，也有商家会很快地找到了其中的窍门，并不能一概而论，对于像这样的服装销售商家来说，得有很大的天赋才行，又或者说，你有过多年的从业经验是从跟别人打工中学到的。

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