经历一次次的市场变革 海澜之家不断抓住机遇奋力成长

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导语: 从去年疫情的全球蔓延,到今年新疆棉事件爆发,国潮再掀巨浪,支持国货的声音不绝于耳。一方面由于外国品牌在中国市场大玩双标,横行霸道;另一方面随着国货产品在技术和质量等方面逐渐提升,性价比凸显,且年轻一代消费者的消费观念进步,不再盲目崇拜外国品牌。

　　来源于：同花顺财经

　　从去年疫情的全球蔓延，到今年新疆棉事件爆发，“国潮”再掀巨浪，支持国货的声音不绝于耳。一方面由于外国品牌在中国市场大玩“双标”，横行霸道；另一方面随着国货产品在技术和质量等方面逐渐提升，性价比凸显，且年轻一代消费者的消费观念进步，不再盲目崇拜外国品牌。

　　国家的日益强盛，带来了国民文化自信与民族认同感的不断觉醒，国货的崛起是不仅仅靠性价比，买国货、用国货、晒国货，已经成为了国潮青年的一种日常生活新方式，资本市场也迅速涌动。

　　随着线上零售的普及，年轻人的消费形式更加多样化，这也正在成为未来的消费主导。

　　如何能够在这场争夺年轻市场的变革中胜出？

　　海澜之家做到以下三点：

　　1、精准定位消费目标客群；

　　2、重塑品牌形象；

　　3、整合供应链协同管理。

　　精准定位消费目标客群

　　一个品牌要保持活力，“年轻化”是重要的一步。在市场的不断更迭中，要吸引年轻消费者的目光，就必须直击消费者痛点，并结合当代人的审美趣味进行创新设计、精准营销，让年轻消费者感到惊喜。

　　随着新世代的消费者逐渐成为了消费市场的主力军，消费方式也发生了转变。2020年起，海澜之家通过打造直播基地，与多家直播平台以及头部KOL合作，在男装行业的直播圈异军突起，抓住了“两微一抖”的直播销售新机遇。同时，公司不断推出年轻消费者喜闻乐见的IP联名款和极具功能性的产品。

　　在IP联名方面，海澜之家在“天问一号”着陆之际，推出了“中国航天·太空创想”联名系列，开启了国民品牌 X 国民梦想 X 国民设计师的梦幻联名。从中国航天大事件中汲取设计灵感，以服饰为原点产生时尚碰撞，将太空梦、火星任务、宇航员、火星车等航天元素转换为服饰语言，运用了镭射幻彩、立体压烫等潮流印花工艺，精选水感棉柔的舒服面料，简洁的未来风格凸显科技感与功能性，强调穿着者的帅气与利落。在10月21日晚的“星辰繁花”大秀上，海澜之家玩转人类的终极浪漫。邀请了许魏洲、侯明昊、魏哲鸣三位年轻代言人，开启属于中国时尚的“航天征途”。最终这场大秀全网曝光超10.5亿次，销售额达6863万元，创造了男装品牌销售新突破。

卖衣服，你要比顾客懂得多一些，才更容易成交，同时，你还需要能跟顾客有共鸣，那怎么才能有共鸣呢？就是你和顾客有共同的喜好。
比如说顾客喜欢音乐，那你就要问顾客喜欢哪一种的音乐，是喜欢欧美的，还是喜欢港台的，是喜欢古典的，还是喜欢流行的，是喜欢哪一种乐器，萨克斯，钢琴，小提琴，还是吉他。
比如说顾客喜欢旅游，那你就要问顾客，喜欢国内游还是喜欢国外旅游，是喜欢去风景名胜地，还是喜欢古城古香古色的地方。
比如说顾客喜欢美术，那么你就要跟顾客聊对方喜欢国风类的水墨画，还是喜欢西方的油画，是喜欢人物画多一些，还是喜欢风景画多一些。

提前备货，对于做服装生意的老板来说，压力很大，不要看到这些老板们赚钱了，他们压的货，如果卖不出去，是有赔钱的风险，

干啥事都不会那么容易，这就是你选择的时候必须要承担风险，光靠嘴上说，又不想花钱，很多事是办不了的，

你想得到，那么你必须得有所付出，同时还要舍得，看着那些来工作室打版的客户，上个新款提前几天生产几千件衣服，他们如果没有胆识，根本不敢下这样的决策，

而他们之所以敢这么做，就是以前通过这种方法赚到钱了，从而让他们选款式更有感觉，赚钱像滚雪球一样，让他们越滚越大，越赚越多。

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　　在突破次元壁方面，海澜之家邀请新裤子乐队为打工人创作全新洗脑神曲《艾瑞巴迪》，唱出打工人真实写照和崩溃心声，然后换上“新裤子”释放自我。洞察职场群体压力山大痛点的海澜之家，特意邀请新裤子为减轻职场压力的“新裤子”代言，既通过玩梗增强新品记忆点，还体现品牌幽默有趣的年轻化形象。

　　对于海澜之家品牌来说，线下销售依然是主力。报告期内，公司稳中求变，通过“开云店、推会员、稳门店”等手段多措并举，开启会员优享计划并在全国5000多家门店推广运行。在5月22日时，海澜之家门店会员数突破1000万；从会员优享计划推行到门店会员数破千万，仅用了不到8个月的时间。而后在11月12日，海澜之家再次官宣门店会员数突破2000万，而这次仅用了3个月的时间。一方面得益于海澜之家开展的全国门店首届线下双十一购物狂欢节的圆满成功；另一方面则是因为海澜之家在近20年的发展过程中，长期在消费者心中留下的“高品质、中价位”的市场定位，以及力求让顾客在海澜之家体验到超值服务的良好口碑。

　　重塑品牌形象

　　海澜之家能够连续7年保持在男装市场占有率第一的位置，品牌战略布局是重要举措。经历近20年的发展，海澜之家在品牌战略上逐渐年轻化，缩减纯商务产品的占比，产品线向更加年轻化的、休闲化、功能化的阵营扩张。

　　从林更新开始，海澜之家改变了大众对于品牌的刻板印象。同时品牌持续登上“非诚勿扰”“跑男”“最强大脑”“奇葩说”等吸引年轻观众为主的综艺节目，在年轻一代消费者心中留下了深刻的印象。随着去年周杰伦的代言，海澜之家这波国民品牌 X 国民偶像的组合频频登上热搜，就连林更新也在微博发文称“听了20年周杰伦，终于混成了同事。”可见周董在80、90两代人心目中的绝对偶像地位。更重要的是，借助周杰伦国民偶像的形象，海澜之家强化自身的国民品牌属性，达成了品牌与消费者之间的情感连接，稳固了市场地位。

　　不仅是代言人和宣传渠道的改变，海澜之家重构线下门店渠道拓展结构，在保持基本盘面的同时，大力拓展购物中心店，增加购物中心店铺和直营店铺的占比，并在购物中心采用全新的，更符合年轻人消费习惯的门店布局。截至今年3季度末，主品牌直营店铺数量提升至650家，同时，优化街边店铺坪效。今年Q3报告期内，主营业务线下渠道营业收入116.45亿元，同比增长15.09%。其中直营店毛利率同比增长4.91至60.58%。

　　今年，海澜之家践行多品牌、集团化的战略转型，更名为“海澜之家集团股份有限公司”，并持续打造各细分市场领域头部品牌。报告期内，海澜之家旗下品牌包括：男装品牌海澜之家、轻奢女装品牌OVV、快时尚男女装品牌黑鲸、家居生活品牌海澜优选、潮流童装品牌男生女生、母婴品牌英氏婴童、职业装定制品牌圣凯诺等7大细分领域。

　　集团各品牌均取得稳步发展，其中主品牌海澜之家在今年前三季度实现主营业务营收108亿元，较去年同期增长19.51%；同期其他主品牌实现营收12.91亿元，在去年已经取得45.54%的高增长的情况下，依然保持30.26%的高增长。公司多品牌运作战略成效显著，并逐步形成第二增长曲线，已从“男人的衣柜”发展成为“全家人的衣柜”。

　　整合供应链协同管理

　　在日益激烈的市场竞争当中，寻求差异化非常重要，对于服装行业来说，高新技术的迅猛发展提高了服装企业的生产效率，缩短了产品的迭代周期，产品开发能力也逐步得到提高。这就要求服装品牌必须根基消费者的需求的广度和深度不断提升，以适应消费者潜在需求的不确定性产生的影响。

　　因此，服装企业都在加快信息化进程，打造高度信息化的供应链管理系统，整合供应链协同管理。针对消费者个性化需求，灵活配置产品、确保承诺、按时交付，以确保物流管理信息化过程中的速度、效率、正确率、信息整合和共享。

　　在这方面，海澜之家在服装管理信息化，以及优化供应链管理流程方面，已经走在了行业的前列，海澜之家很早就意识到了科技力量的重要性。在海澜之家总部，坐落着一座近1000亩的物流园，这里拥有14座智能化仓库，改仓促体系已经基本实现了智能化与自动化，在仓库内根本不用“人找货”，在这里面年都会周转金5亿件服饰产品，每件衣服都沿着分拣台自己“走”到对应的地区和门店号的包装箱中。

　　其中，超高频RFID技术是继条形码技术之后再次变革服装行业供应链管理模式的一项新的自动识别技术。海澜之家基于RFID技术在服装供应链管理中优势，可以高效的解决目前产品下线至出厂发货、集货中心收货、分拣发货等环节中存在的原箱短少和效率低下的问题，实现精确快速的服装产品分拣装箱，大幅缩短服装供货周期，每天完成上千家不同城市不同门店的配送工作，降低海澜之家在供应链端的运营成本，提高供应链管理的整体水平。

　　零售数字化是服装零售未来的必经之路，海澜之家集团深耕市场，精准定位消费目标客群，以全新的品牌形象展现在消费者的面前，并注重各细分领域、全渠道布局，通过大数据及智慧化工具的有效利用，整合供应链协同管理，打造高效智能化的供应链。率先拥抱智慧零售并积极推进数字化转型，让企业、产品、品牌、消费者、渠道等，形成一个有机的整体，优化了消费体验。在一次次争夺年轻消费市场的变革中，不断抓住机遇奋力成长，成为新零售的创新实践者。

 来源：同花顺财经       

开一个实体店卖衣服，可以把每天销售的过程，拍下来，在网上建一个账号，每天上传搞直播，

前期可能没什么人看，随着你不断的分享，就会慢慢有关注者了，一般关注你的都是同行，或者说是想购买衣服的顾客，

其实这个主要取决于你发的内容，想吸引顾客来店里买，就在发视频的同时，标注一下店铺的位置，多拍点衣服的款式视频，

如果是想吸引同行，与别人交流做生意的经验，那就多拍一点自己是怎么卖衣服的，自己是怎么跟顾客打交道，自己是怎么去批发市场拿货的等等这些内容，

这两种不能同时在一个账号上发表，因为顾客看到你跟同行交流的内容，你就没办法卖衣服了。

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天天琢磨卖衣服赚钱，听起来很简单，好多人都坚持不下来，因为你如果不赚钱，你怎么坚持？

那些坚持下来的，都是因为赚到了钱很高兴，又很兴奋的投入下一个款式当中，想着怎么卖，

越赚不到钱，越使心情沮丧，没有激情，你就更提不起劲来，再加上衣服卖不出去，就要赔钱处理，这一赔钱资金就周转不开了，

你想，心里是不是一定会很烦，越是烦，越是会让自己走向恶性循环，而那些赚到钱的人呢，人家赚到钱了越干越有感觉。

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