薇娅停播，助播上位

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导语: 薇娅复出?别抱有期待。最近,一名为蜜蜂惊喜社的直播间悄悄开播。在该直播间带货的六位主播,有五位(小涵、昊昊、凯子、多多、发财)都是薇娅曾经的助播,直播间名字也和薇娅惊喜社高度相似。

　　来源：电商在线　　作者：王亚琪

薇娅复出？别抱有期待。

　　最近，一名为“蜜蜂惊喜社”的直播间悄悄开播。在该直播间带货的六位主播，有五位（小涵、昊昊、凯子、多多、发财）都是薇娅曾经的助播，直播间名字也和薇娅惊喜社高度相似。

　　目前，直播间暂时只能在点淘APP上搜到，6人助播团已经自2月12日起连续开播5天，截至发稿前涨粉88万，五场直播观看超1900万人次。

　　原本隐在幕后的助播组团跑到前台来带货，吸引了部分消费者的视线，也引来了外界的猜测，但这并不代表薇娅有复出的可能性。早在去年9月，国家税务总局就发布《加强文娱领域从业人员税收管理》的通知，要求进一步加强文娱领域从业人员税收管理。

　　从现今的行业状况来看，偷逃税的性质触及到法律红线，即使是曾经的头部主播，再次出现在公众视野的概率也几乎为零。短视频和直播时代，直播工具的运用，带来了生产效率的提升，聚合式订单，是以用户需求为中心，帮助商家降本增效。《2021年中国直播电商行业研究报告》数据显示，2020年中国直播电商市场规模超1.2万亿元，行业内主播从业人数123.4万人，2023年直播电商规模将超过4.9万亿元。从积极的角度来看，直播带货将迎来新一轮的洗牌，有利于建立行业新秩序。这种变化一定会发生，只是时间早晚。

　　蜜蜂惊喜社的出现，并非是主播要复出的信号，更像是一种尝试性的转型——与其坐等外界“瓜分”，不如自己扶持新号，重新收拢从直播间流出去的流量，也算给各方都有了一个明确的交代。

　　前有政策红线，谁也不能僭越，后有整个谦寻公司要吃饭，种种迹象表明：主播复出的可能性不大，更容易实现的是转战幕后，继续探索良性的直播电商模式。摆在眼前的问题在于：曾经抢着进超头直播间的品牌方们，会接受这个新的直播间吗？消费者又是否会为此买单？

　　承接消费者的需求

　　蜜蜂惊喜社出现的很突然，距离头部主播停播不到两个月。

　　对于沉浸在直播间里的部分消费者而言，看中的原本就不是主播，而是主播的选品、组货能力以及背后优质的供应链。一位宝妈田芳告诉「电商在线」，自己对主播从来都没有粉丝滤镜，“主要还是看商品质量和价格，以及主播推荐的商品在不在点子上。比如我个人要买的东西就很杂乱，各种日常生活用品，自己去选费时费力，有人整理好先筛选一遍就很省事。”

　　换句话说，奔着选品和优惠去的消费者，其消费需求依然存在。而这也成了蜜蜂惊喜社崛起如此快的根本原因——头部主播倒下后，成熟的供应链和团队却是可以复用的。

　　售卖品类丰富

　　从这个角度来看，蜜蜂惊喜社承担的是消费者回流的作用，但它显然十分谨慎。出镜带货的主播并不正面回复针对性的问题，只强调“是我们六个人努力创业的小团队”；在2月14日前，“蜜蜂惊喜社”官方微信和官方微博，都没有带上机构认证。2月15日，在网上陆续冒出了不少仿号后，认证才被重新补上，但其“蜜蜂的惊喜社”官方微信认证的杭州柏峰文化传媒有限公司，从股权结构上看，也未和谦寻公司产生直接关联。

　　尽管如此，超千万人次的直播间观看量，不点破的那层关联，本身就说明这并非简单的蹭热度。在2月12日蜜蜂惊喜社首场直播当天，谦寻相关工作人员在朋友圈预热了这场直播。此后，「电商在线」采访蜜蜂惊喜社直播间售卖的相关品牌方，该品牌负责人言语间也透露出蜜蜂惊喜社和谦寻的紧密关系，表示“（和他们）还是之前的合作模式，其他的现在还不方便讲。”另一品牌方则表示还在合作，“每个类目的佣金不变。” 从侧面印证了该直播间并非纯粹的私人创业属性。

越来越多的人参与到服装生意中来，对于同行们来说，有实力的那些根本不怕，最担心的还是那些生意没干好的，

因为什么？他们客户少，本身实力就不强，这些新加入进来的，肯定是与他们抢客户，

而那些有实力的商家，人家的客户都是固定的，由于经常去拿，都是老顾客，所以对于他们来说，根本不用担心进来多少新人，

卖服装最主要的还是有客户，你搞批发，如果没有客户，一年一波进货商换着去你那里拿货，那么你的生意也就不稳定，

只有老客户多，才能形成固定的风格，才会有自己的节奏，才会知道怎么上款能对路。

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现在服装厂专业机器使用的越来越多，一方面是科技的发展，使得某些技术工序可以采用专业及其简化工人的制作难度，

同时，另一方面也是让衣服的品质可以做出来更高级一些，当然，专业机器的采用也在某一时间段内可以让款式的仿品无法模仿，形成一种竞争壁垒，

比如说16年刚开始流行的羽绒服行线，有图案类的几何类的很复杂，当时一台行缝机需要两万左右，一般的厂买不起，就造成了商家敢舍得花钱的那些赚了不少，

随着后来机器行业也在模仿，成本在两年之内下降到5千到8千，算是得到普及，所以我们看到这两年羽绒服的行线复杂，也挡不住仿版，

现在的服装厂三年左右机器就要更换，工人们都想用新的，谁的厂里用新机器谁就好招员工。

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　　官方认证的公司

　　复出，别抱有期待

　　转战幕后，是主播停播后最理想的发展路径之一。

　　启用曾经的助播，公司有现成的人，有可以复用的资源，投入远比重新签约一个达人要高效。但助播依附于主播本身，辨识度不高，一旦自己上场，消费者是否买账得打上一个问号。更何况此次在蜜蜂惊喜社出镜的主播，在助播时期负责商品展示，多数存在感并没有特别强。从传统的营销包装策略来看，低辨识度显然不利于达人IP的形成。

　　但在目前的局面下，在能选择的流量挽回方案里，助播身份已经是最不容易出错的选择。

　　公开资料显示：目前谦寻旗下明星带货主播有：林依轮、李静、李响、李艾和戚薇。主播有楚菲楚然tiwns、安安anan等40多位。但明星主播很难承接住头部主播的流量。一方面，明星本身有自己的粉丝群体，其消费圈层并不一致。另一方面，明星一般有自己的工作室团队，掌握的话语权较高，配合程度不如素人主播；而对于签约的普通主播来说，针对头部主播消费者的虹吸能力又较弱，流量和资源缺乏直接被灌入的途径。

　　相较而言，助播团队开播，给了一个心理缓冲：熟悉的主播面孔、熟悉的商品品类、熟悉的直播间名字，更容易聚拢起曾经的主播消费群体。相反，如果是已经培育相对成熟的其他主播，想要承接下这部分消费者，难免要经历流量的导入过程和消费圈层的融合挑战。

　　在这一点上，助播也并非能顺利承接。从开播的状况看，蜜蜂惊喜社除了小迎有明确的宝妈身份以外，助播团的其他五人在各自的带货品类上并无差异化的区分。这就让直播的节奏显得有些混乱——一位主播介绍了几个商品后，另一位主播突兀地开始介绍另外的商品，人数增加并没有带来更好的消费体验。此外，助播的职责和主播并不相同，相较原本“54321上链接”的干练风格，从助播转变为主播，新人们在直播过程中也出现了忘记上链接、甚至说出“这个牌子比较冷门”等不恰当言论的现象，引来了部分消费者的吐槽。

　　商家会买账吗

　　从长远来看，蜜蜂惊喜社更偏向于是一个渠道品牌。达人IP形成的个人品牌带来的更多是营销层面的结果——「电商在线」采访的多个品牌方，都曾表达过对进入超头直播间的看法。

　　大促赚曝光、新品拓市场、爆款冲销量……都是进超头直播间的理由，但不惜花大代价也要抢着进超头直播间的本质，是为了渗透大主播的粉丝群体，拿到这个主播的背书。而蜜蜂惊喜社依附于头部主播，6人助播团要形成独立的IP，难度并不小。

　　一家曾经和薇娅签订年框合作的品牌表示，刚好在停播事件爆发前，正是双方计划续签协议的时间，因该事件就没有再续签；另一家数码品牌则是签订了后直接取消不再执行。“其他主播还在合作，但现在重心已经不在那了。”前者品牌表示。

　　此前，我们曾在《薇娅停播30天，我的店铺流量翻倍了》一文中报道，在“重新找适合品牌方的达人主播”和“自己培养直播团队来开播”二者间，品牌方基本都表达了短期内两种直播模式并举，长期看更倾斜于后者的意愿。在他们的策略中，区别于进超头直播间像是一种营销动作，店铺自播更像是一块新的板块业务。内容团队负责在公域和私域分发内容，用图文、短视频为直播做宣传蓄水，流量引进到直播间后，再去做一个高效的转化。

　　事实上，从商业模式上来看，没有坑位费和抽点、可以在品牌内部形成商业闭环的自播模式，受到青睐并不奇怪。

　　直播的下半场，达人直播所要提供的，应该是区别于店铺自播的差异化价值——更丰富的货品组配方案、更专业的直播话术和销售能力、更精准的粉丝画像和消费群体。曾经，MCN机构聚焦在达人IP的培育和运营上，依靠多达人矩阵、多平台栖息运营的方式，来扩大整体的影响力辐射。但当头部主播效应逐渐消散，店播的模式变得更为成熟，各大MCN机构也需要探索新的路径。

　　去年以来，多家机构开始押注垂类直播，譬如罗永浩的交个朋友，截至去年年底，已经开了9个垂直号，交个朋友之酒水食品、交个朋友之运动户外等，消费者认的更多是直播间本身。

　　不断扩大的直播电商市场，从不缺少新人替旧人的戏码，无论是品牌方还是消费者，可选择的余地都更多。蜜蜂惊喜社出道就引起关注，这种风头能保持多久？让我们将视角扩大，思考推出一个新号是为了什么？其在头部主播的战略定位中能卡到什么位置？这些问题，或许是比猜测主播什么时候复出，这个缥缈问题更让人期待的答案。

 来源：电商在线        深圳南油服装批发市场，由几年前的第一个服装批发市场世纪广场服装批发市场发展而来，以及锦都服装批发城、泰诚服装批发城、泰利服装批发城、泰瑞服装批发城等组合而来，大部分楼下都是批发市场，楼上都是办公楼。商品风格主要以欧美品牌为主，时尚时尚，精致大方，以服装为主，以外贸原单著称。事实上，南油的价格仍然很接近人们，至少可以承受价格，虽然风格不如海燕，但工艺真的无话可说，值得批发价格，也可以卖出价格。我们是一个专业的找货团队，全国各地黛乐二奢/档口的微信二维码都有。外地的店主可以添加客服微信dangkou66，不用亲自去跑市场，就可以在平台查看广州、深圳、杭州等全国各地服装、鞋子、包包等全部批发市场档口的微信二维码哦，直接和档口拿货，没有买手赚差价。

做服装生意，刚开始干的时候尽量不要做大众款，因为你量起不来，没有价格优势，你想一下，现在人们买衣服都爱比价，你咋卖衣服，

大众款也就是流程化比较高的，可以提高生产效率，所以说工价低，制作容易，

那么，对于刚开始时干的人来说，就尽量选择非标品的，也就是说，这件衣服没办法去估价，即使是他们有参考参照物，那么你款式不同，面料不同，工艺不同，在价格上来说，就会有些不透明，那么利润就可以相对来说高一些，

这种衣服对很多成熟的商家来说，他们不愿意参与，也不是说他们不能做，他们能做，但是他们在大批量生产的时候会觉得很麻烦，

这就是错位竞争，前期做这些款式积累到一定财富后，想要赚的更多，到最后还是需要做标品，也就是说做大众款，这就是到最后大家都做流程化的大众款的一个原因。

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