今年双11，服饰企业悄悄开辟了新战场…

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导语: 作为电商销售占比最大的类目,服饰在电商平台正面临着进退两难的局面。不搞电商没出路,搞了电商没活路,已经成了不少服饰企业生存现状的真实写照。其电商之路充满了坎坷:选择有知名度、有流量的电商平台,成本太高,基本没有赚头,一不小心亏本也是常态;自己建平台,第一步就死在了没有流量上。

　　来源：中服圈     作者：莎姐

作为电商销售占比最大的类目，服饰在电商平台正面临着进退两难的局面。“不搞电商没出路，搞了电商没活路”，已经成了不少服饰企业生存现状的真实写照。其电商之路充满了坎坷：选择有知名度、有流量的电商平台，成本太高，基本没有赚头，一不小心亏本也是常态；自己建平台，第一步就死在了没有流量上。

　　根据行业平均数据，电商成本要占到一个品牌运营成本的40%左右，一旦遇到较高的退换货率，电商业务基本无利可图。除了电商成本，库存也是困扰服饰企业的老大难问题之一：一方面服装流行趋势周期短，需求预测难度高；另一方面，传统看样订货程序导致生产灵活性低。一旦对趋势判断失误，可能需要好几年才能完全消化库存。

　　直播带货让不少内外交困下的服饰品牌看到了希望。据ECdataway数据威发布的数据，目前服装鞋包品类已经成了直播电商中的第二大类目。

　　与明星达人合作门槛低、见效快，是品牌初涉直播时的首选。但随着行业竞争加剧，头部主播的坑位费、分成费用水涨船高，品牌与明星达人合作的收益率开始下滑。品牌无法沉淀用户数据资产，对市场需求进行准确预判，无益于从根本上解决库存问题。

　　不少企业开始亲自下场进行品牌自播，即品牌自己搭建直播间和培养主播，进行常态化的直播。品牌自播相当于企业把导购和门店搬到了线上，通过打破时空限制，提升了人效和坪效。更重要的是，自播模式下，品牌可以通过后续的精细化运营，以及通过广告公私域引流扩大规模，同时引导沉淀私域，持续循环增长，打造品牌的长效经营阵地。

　　借力视频号直播，

　　多家企业实现“弯道超车”

　　服饰企业作为直播电商中的第二大中坚力量，也是最早探索品牌自播的群体之一，对自播玩法的探索始终走在前列，足迹已经遍布淘宝、抖音、快手、视频号等。

　　其中淘宝布局品牌自播的时间最早，据商家反馈，其功能和玩法也最完善。淘宝平台拥有庞大的公域流量，不少早期入局的品牌都得到了官方的流量扶持。不过如今淘宝直播大环境已定，企业想要获得流量，就必须持续投入营销和资源做推广。

　　抖音和快手在模式上有相通之处，依托内容分发机制，企业可以通过优质内容获取一部分自然流量，不过内容分发的规则掌握在平台手中，流量的稳定性也成为焦点。锦月丝府运营负责人杨文吉就曾在公开演讲中说道，“在抖音上，我们虽然也可以做到每日GMV100万，但是实际上，我们很难获得客户对品牌的忠诚和粘性，而且也很难再次触达用户。”

　　同时，抖音和快手在受众群体上也各有侧重：据中信证券调研，抖音中高线城市（二线及以上）用户占比高出快手6%，而快手的年轻用户（25 岁及以下）占比高出抖音 3.5%。

　　视频号直播发力最晚，与其他三家平台相比，视频号直播最大的优势就在于，它建立在微信这个使用频率最高的社交平台上。通过高频触达，视频号直播可以不断对用户进行唤醒；借助社交关系网络，还能形成自发的裂变式传播。

　　更重要的是，微信去中心化的特点，使得企业可以将全部流量沉淀至私域，在流量稀缺的现今，私域对于企业的长效稳定经营起着至关重要的作用。

　　诸多优势的吸引下，不少服饰品牌已经率先布局视频号自播，并取得了显著的业绩增长。老牌丝绸企业凯喜雅从去年下半年开始尝试视频号直播，到今年8月，日均GMV已经超过了35万，日均观看人数超过10万。不久前的“9.9粉丝节”活动，更是创下了三天直播GMV突破300万的佳绩。据凯喜雅集团品牌事业部王鹏铖介绍，预计到明年，其视频号直播带来的成交额将超过其他所有C端渠道之和。

　　今年618期间，服饰品牌哥弟和OSA欧莎将视频号直播作为重要的经营阵地。据友望数据统计，哥弟在60天内直播了59次，几乎达到了日播，场均直播时长接近14小时，场均观看人数近17万，最高单场观看人数超过百万。

　　新视数据显示，618期间淘系女装品牌OSA欧莎位居视频号热门带货主播榜首，30天内的直播销售额达到2064.4万。其中，在6月9日的直播中，单场累计观看人数达到99.77万，累计获赞数达到31.54万，销售额超过500万，单品最高销售额超过195万。

现在服装市场上很多老板都是抱团取暖，那些新加入进来的人，还在单枪匹马，你说怎么去与同行竞争？

尤其是一些小道消息，你不去了解你，没人给你说，你很难了解到第一手的信息，

卖衣服，进衣服，生产衣服都是有信息差，谁能领先，谁就赚的多些，

而你没有发现的眼光，和靠谱的人打听到，衣服做出来的不一定会好卖，

不能去赌运气，赌对了，是会赚钱不错，可是你赌错了，大概率都是你信息了解的不对，

没事儿，多请别人吃饭，信息自然就来了，可是这样说，很多人接受不了，唉，这就是生意啊。

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为人处事人品很重要，尤其你要是做生意的话，人品不行，回头客也就少，除非顾客就是奔着你的价格便宜来的，

否则你很难跟顾客交心，交成朋友，卖衣服没有回头客，一个原因是款式不是顾客喜欢的，另外一个就是店老板的人品决定的，

关于这个大概率是天生的，也就是说，一个人是什么样的性格，就能做成什么样的事，

我们常听到说性格改变命运，不就是说的这个吗？

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　　以凯喜雅为样本，

　　解开视频号直播增长密码

　　这些企业是如何解开视频号直播增长密码的？对于正在探索品牌自播的服饰企业来说，有哪些打法值得借鉴？下面我们就以凯喜雅为例，进行一番详细的拆解。

　　凯喜雅是一家业务范围涵盖种桑养蚕、缫丝织造、印染纺织、进出口贸易、生物科技等的全产业链企业，其前身为成立于1950年的中国蚕丝公司浙江分公司。虽然拥有70多年的历史，但凯喜雅的C端业务规模并不算庞大。

　　2020年下半年，为了应对疫情的冲击，凯喜雅开始尝试做品牌自播。抱着“全面撒网”的心态，凯喜雅尝试了包括视频号在内的多个平台，最终发现视频号直播的成长最为稳定。看到视频号直播的巨大潜力后，凯喜雅开始不断加码，从最初每天直播两个小时，后来增加到三小时、六小时，到最后除了睡觉以外的时间都在直播。

　　· 以直播间为核心，重塑组织架构

　　为了适应从每天早上7点到晚上12点的直播模式，凯喜雅对组织架构进行了打碎重构，形成了一套以直播间为核心的新型组织架构模式，以及配套的客服、供应链和产品研发体系。

　　· 丰富商品矩阵，满足不同用户需求

　　作为一家全产业链企业，凯喜雅拥有强大的产品研发能力，能够提供从服装、床品到口罩、眼罩等的全生活场景产品。其中既有价值上万元的高奢产品，也有单价几十元的小单品，丰富的商品矩阵可以满足不同用户群体的需求，源源不断地带来成交转化。

　　· 定制化直播间，高效匹配需求

　　为了让商品更好地匹配目标消费人群，凯喜雅针对不同客群设置了四个不同定位的直播间，包括以香云纱为主、面向高净值人群的直播间，聚焦常规缎面衬衣、连衣裙等产品的直播间，全品类产品直播间，以及以尾货、断码产品为主的库存直播间。随着用户规模扩张，凯喜雅集团品牌事业部王鹏铖透露，未来凯喜雅还将对用户进行更加精细化的分层运营，进一步丰富和壮大直播间矩阵。

　　· 多种引流手段，沉淀私域用户池

　　借助视频号与微信生态各个触点打通的优势，凯喜雅充分利用搜一搜、公众号、企业微信等为视频号直播引流。同时，引导老客户给视频号点赞、评论，利用视频号的社交推荐机制，触达其周围圈层。

　　为了进一步扩大直播规模，凯喜雅从今年7月份开始尝试视频号推广，通过投放广告给视频号引流，GMV在三个月时间内增长了300%。具体投放策略上，凯喜雅采用了朋友圈广告、订阅号广告等多资源位组合投放的形式，帮助品牌内容快速获得大量曝光。投放过程中，凯喜雅以商品点击、互动和直播间观看为核心目标，根据用户反馈不断优化投放策略，达到降本增效的目的。广告素材方面，凯喜雅也是精心打磨，遇到重要的活动节点，提前一周便开始准备素材，力求素材样式与直播间商品一一对应，以提升直播间的转化率。

　　值得一提的是，用户点击广告直接跳转直播间后，还可以通过直播界面的二维码添加企业微信群。用户被沉淀至私域后，通过后续的精细化运营，将给企业的长效增长提供澎湃动力。

　　通过凯喜雅的案例不难发现，视频号直播中蕴藏着巨大的增长潜力。正如凯喜雅集团品牌事业部王鹏铖所说：“视频号直播就像一个开在线上的门店，可以不断和消费者互动，拉近品牌与消费者的距离，并且视频号作为微信生态的重要一环，将公众号、社群、企业微信中的粉丝进行了有效串联。”更重要的是，通过将用户沉淀至私域，企业得以建立起了自己的长效经营阵地。

　　总结

　　面对巨大的生存压力，不少服饰企业仍在犹豫，是否应该布局品牌自播。长远来看，品牌自播比传统直播带货成本更低，更有利于建立用户忠诚度，随着直播行业的发展日趋成熟，势必将成为主流。无论是凯喜雅这样的传统老字号，还是OSA欧莎这样具有强烈互联网基因的品牌，都瞄准视频号直播建设起了自己的品牌建设与经营阵地，通过公私域持续引流，不仅收获了业绩增长，更沉淀了属于品牌的私域用户池，也为服饰行业提供了一种拓展生意增量的新样本。

 来源：中服圈       

贩卖独特风格，同时聆听顾客需求

特色，一直是服装店创业的成功要素！ 当你打造出有着强烈风格的小店之后，客人会因为喜欢这样的特色风格而上门。同时，聆听客户的需求更是重要，流行资讯可以在网络及报纸杂志，但真正的客人站在你面前，对方到底喜欢什么、适合什么，才是最真实的互动关系，通过与客人的对话可以知道大部分的客人在挑选服饰上在意的是哪些，对于新设计的接受度或可以尝试的类型为何，都是身为服饰店老板留住客人的小技巧。

还有N多开设服装店的细枝末节。要能开设一家自己的服装店，工作内容繁杂程度真的无法言语，许多人总以为只要进货、销售就好，但你看到的只是表面。比如，整货、标价、库存、陈列、开店清洁准备等，除此之外，店面租赁、装潢、设计等又牵涉了另一个事前筹备问题，想要开店是一个很好的梦想，但更重要的是你的热诚与兴趣是否足够支撑你完成这么梦想，才是最真切的现实。

二、开店后运营：利用多种渠道，最大化曝光。

成为店主之后，更多要考虑如何引流、推广，提升转化。建议：善用新媒体免费推广方式，为小店引流，做得好，事半功倍。

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有一位老板，当初做服装生意的时候，有人带他，面料辅料帮着他欠账，款式又帮着他找，上了一个款，从过完年开始的长袖厚料做到三月的薄料，然后到四月又改成短袖，卖了大半年，使他第一桶金得到迅速积累，

后面他就容易了，手上有几十万，上啥款也不怕赔，三撞，两撞的，在下半年又搞了几个小爆款，

最主要的，是他积累了一些客户，从而让他后面几年生意做的挺顺，之所以知道这些，是他在我这儿打版，我是看着他干到现在，没人教，没人带，你说生意会好干吗？

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