茅台投资的衣拉拉准备上市，童装生意好做吗？
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导语: 近日,童装集团衣拉拉拿到了证监会的首发反馈意见,离IPO越来越近了。值得注意的是,衣拉拉曾拿到过茅台建信的投资。作为茅台集团与建行旗下的建信信托共同成立的投资机构,茅台建信的投资主要围绕白酒行业上下游的交通物流、食品、科技企业展开,但意外地茅台建信投资了衣拉拉。
来源：消费新探 作者：霍东阳 编辑 | 熊乙、钟睿
近日，童装集团衣拉拉拿到了证监会的首 发反馈意见，离IPO越来越近了。
值得注意的是，衣拉拉曾拿到过茅台建信的投资。作为茅台集团与建行旗下的建信信托共同成立的投资机构，茅台建信的投资主要围绕白酒行业上下游的交通物流、食品、科技企业展开，但意外地茅台建信投资了衣拉拉。
衣拉拉成立于2017年，集团旗下有衣拉拉、瑁恩·瑁爱、安卡米和Hello.DR四个子品牌，匹配0-18周岁婴幼儿童及青少年群体的多样化需求和风格偏好。子品牌均面向大众消费市场，产品线涵盖婴童MINI服、儿童家居服、内衣内裤、外出服及其他儿童服饰。
衣拉拉的定位是“集产品设计、营销推广为一体的现代化自主品牌运营商”，在多品牌的背景下，衣拉拉将精力更多地聚焦设计和营销推广上，生产业务主要通过外协加工和劳务外包实现，产品销售有经销、电商、散户、直销四种模式。
我国的童装行业市场规模大、行业相对分散。对比许多同行业玩家而言，衣拉拉交出了一份还不错的答卷。
根据艾媒咨询的报告，2020年中国儿童鞋服市场总体规模或能与2018年全球运动服饰市场规模相当，但相较于2018年安踏年营收241亿人 民币，2020年童装行业年营收超过10亿的企业只有巴拉巴拉的母公司森马服饰和安奈儿，衣拉拉近7亿的营业收入可以排进上市公司的前四名。
除了营业收入，衣拉拉也在净利 润上表现出了较强的竞争力。在被疫情冲击的2020年，ABCKids的母公司起步股份和安奈儿都陷入亏损，但衣拉拉的净***仍达到了近1.6亿，是金发拉比的近3倍。在2018年和2019年，衣拉拉的净***也是仅次于森马服饰的第二名，而起步股份和安奈儿虽然营业收入远超衣拉拉，但净***却远不及后者。
尾货商务区石井：广州石井镇被称为尾货之都。这里有许多大大小小的服装尾货批发市场。服装业是最具成本效益的。中国大学童装世界位于石井。因为中国大学童装世界是尾货批发市场，所以价格低到可怕。大部分是几元到十元，质量与品牌质量没有区别。这里有摊位，也有全国主要品牌的服装尾货。
接下来，让我们谈谈东莞的批发市场。我们也会对东莞的批发市场有一个低端的印象。我们还需要探索它吗。东莞的批发市场主要集中在虎门、富民时装城、黄河时装城、大英女装城、虎门天河城等。虎门服装市场位于广东省东莞市，是华南地区较为专业的童装市场。童装风格新颖，款式多，质量好，价格合理。服装行业现在生意难干，应该学会缩减规模，不要再想着扩大，现在能熬不去已经很不错了，能不开黛乐二奢，尽量不开黛乐二奢，现在配套成熟，外面加黛乐二奢多，完全可以把这些生产方面外包出去，自己主攻销售，然后想办法找款生产，不能说这是轻资产模式，而是说对于当下行业细分化了之后，你可以让自己的精力用在更重要的事情上，服装行业现在产能已经过剩，大家最主要的困惑，还是如何卖，如何销售上，这个才难，为什么很多人在这方面不行？没有其他的原因，还是在这件事上操心太少，对顾客不了解，对市场不了解，对未来趋势不了解，又怎么跟得上当前的形势呢？
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衣拉拉的经销模式是其渠道布局的关键一步。从2018到2020年，经销商渠道对衣拉拉的营收贡献占比都超过80%，即便在疫情对线下门店造成影响的2020年，衣拉拉经销模式的营收贡献占比较2019年反而略有提升。
不过，衣拉拉过于倚重线下经销商渠道，疫情期间许多消费品牌开始发力线上的情况下，公司对经销商渠道的倚重不减反增，来自电商渠道的销售额也出现了持续下降。在首 发反馈意见报告中，证监会要求衣拉拉分析说明报告期内电商收入持续下降的原因及合理性。对此，衣拉拉回复称公司除了依托线下经销模式之外，也开始逐步丰富线上业态体系。
衣拉拉对经销渠道的倚重或是因为其所需的成本较低，衣拉拉2020年在销售上投入超3200万，约占营收占比4.79%，但同期国内拥有931家直营门店的安奈儿在销售上的投入有近6.5亿，约占营收收入比例的51.25%。
衣拉拉招股书中透露出从2018到2020年其成本费用率远低于童装行业上市公司平均值。在2020年衣拉拉的成本费用率约为11.14%，同期上市公司平均的成本费用率同期约为31.62%。
不止在销售，衣拉拉在管理和研发上的投入对比同行业玩家也比较少。在管理上，衣拉拉采用轻资产运营模式，人员数量较少且管理效能较高，使得管理费用率低于同行业可比公司。2020年衣拉拉的管理费用占营收收入的比例约为5.02%，而在2020年10月开始转向外包协作生产的起步股份的管理费用率仍然高达10.12%。在研发上，衣拉拉常年维持在1%左右的设计研发投入占比，而其他上市品牌的研发占比最低也在3%左右。
除此之外，衣拉拉也面临着严峻的库存问题。从2018年到2020年，衣拉拉的公司存货分别为2.10亿、1.88亿和2.08亿，占流动资产的比重分别为 31.58%、45.82%和51.40%，存货周转率从2018年的2.50跌至2020年的1.92，而同期童装上市公司们存货周转率的行业平均值均高于衣拉拉。
据悉，衣拉拉此次上市拟募集资金近59亿人 民币，其中超过一半都将入自动化仓储，用于“智能化裁剪中心及物流仓储中心建设项目”，这或许是衣拉拉用来缓解库存积压的办法，但并不是根本路径。
童装行业一直被称为是服饰行业的“最后一块蛋糕”，越来越多的诸如太平鸟、江南布衣等成人服饰品牌也想来分一杯羹，童装行业的竞争局势将会更加焦灼。对衣拉拉而言，上市远不是终点，如何应对未来更激烈的市场竞争，它还有很多问题需要回答。
来源：消费新探
做服装生意的老板，有些是站在商人的立场上来做服装生意，他们想的是，不管什么款式，只要能赚钱就行，
而不会像那些懂技术，懂设计的老板，那样想着设计出好看的款式要靠它们来赚钱，
底层思维不一样，那么在去干的时候，操作的路径和运用的策略也不相同，
你像现在是服装旺季，站在商人的思维就会找款式，简单能卖就行，而不是说废了半天劲儿，设计出一个爆款，
服装行业非常明显的特征就是上半年旺季只有一两个月，谁在这个旺季的时候能卖出去货谁才能赚到钱。
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顾客买衣服是完全靠心情，只要今天不是非买不可，那么，对于卖家来说，首先得想办法先让顾客有购买欲望，然后你才能想着怎么销售，
一上去就介绍着卖，太着急了，顾客会很讨厌的，像你脸上写着，赶快买赶快买这种表情时，顾客哪会当那个冤大头，
不能让顾客舒服，心情愉悦，是打不开顾客的心扉，心情不好，想一下会不会有购买欲望？
就像人高兴的时候想吃点甜品，更是会加深高兴的心情，如果心情不好，是不是会借酒消愁，
顺着顾客进店时的心情，想办法让对方能愉悦起来，这么做之后，离顾客购买就更进一步了。
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