反光镜 | 我在抖音卖二手奢侈品包，年入百万

文 | 陈淑雅

编辑 | 乔芊

一天卖上百个奢侈品包包

“这只gucci秒杀，8999，大全套，99新。”

“这只lv中古包，2002年的，今年18岁啦。”

“帮你问问亲妈，看能不能便宜点。”

在某个抖音直播间，一位主播正在与用户亲切互动。这场直播观看人数不多，只有几百人。不过对于以万为单位定价的二手奢侈品包包来说，人数不是问题——一场时长为4小时的直播，销售额很快能到几十万。

这个直播间背后的公司叫「妃鱼」，从2018年正式开始做二手奢侈品直播，2019年年底单月销售已经破亿元。如果这个势头保持下去，公司一年的直播成绩几乎等于一个线下商场的全年销售额。

中国人每年的奢侈品消费额占到了全球的三分之一以上，但二手奢侈品交易身处相对隐形的角落——美国和日本的二手奢侈品流通率已经超过25%，而目前中国不到3%。这个生意的特点是依赖老客，每年仅靠服务固定客户，很多线下二手店可以轻松年赚几百万，但也正是因为基于强信任关系，客群需要多年积累，小团队很难做大。

不过事情正在发生变化——在直播的催化下，这个原本小众的市场热闹起来了。

“3、2、1，上链接”，抢购的气氛让人紧张，一旦遇到喜欢的包，用户没有太多可犹豫的时间。在直播中，主播可以同时面向多人360度展示出包包的成色和细节，用户感受直观，客服也不需要像过去一样，反复解释一个产品的瑕疵。

“50号Celine笑脸能看一下吗……好的，这位宝宝，我们来过一下这只50号Celine笑脸包。底长多少……我给你量一下哈，20厘米。”

二奢直播间往往采取“点名制”，用户点开购物车可以看商品链接，如果有感兴趣的产品只需要发送编号，主播就会一一回应，在镜头前展示细节，并适当满足用户一些“挑剔”的个性需求。

直播间里，有时候“亲妈”也会在场——二手奢侈品货源多样，许多来自个人卖家的寄卖，而寄卖包包的原主人就被叫做“亲妈”。

在传统图文时代，买卖双方信息不透明，“亲妈”很难知晓自己的包实际卖出的价格。但通过直播，“亲妈”可以自己来盯场，买方用户也能跟“亲妈”讨价还价。

鉴定和定价向来是二手商品的痛点。怎样才算9成新？是一个污点还是一道划痕？要做二奢电商，更重要的是建立标准。「妃鱼」的做法是根据不同品类从多个维度进行标签化，并通过分析历史交易数据，系统自动估算出价格范畴，同时有中检的鉴定师负责鉴定。

通过一个小小的直播间，一天卖出上百甚至几百个奢侈品包包，这样的效率在过去是难以想象的。而前端流量的变化，也倒逼后端原本成熟但传统的供应链改变。

不仅进货、发货节奏加快了好几倍，供应链的结构也变了。过去，商家们主要向供应商和线下门店等大B端收货，因为寄卖包包的“亲妈”其实不多，大多数人不知道哪里能卖，也觉得缺少保障。但在直播这个加速器的作用下，寄卖被越来越多人知晓。

中国约有97%的奢侈品在个人用户手上，这才是最大的货源池。从这个角度来看，直播让二手奢侈品变成了一门更加性感的生意，也吸引了更多资本、玩家以及巨头的目光。

虽然起步于淘宝直播，但越来越多的平台向「妃鱼」伸出了橄榄枝。

“本来更早之前我们就要在抖音开账号，结果因为疫情有些延后。”妃鱼品牌负责人告诉36氪，妃鱼是今年2月抖音首批特邀入驻商家。抖音电商部门对这个品类很重视，组建了二手奢侈品运营团队，从直播、投放、到达人合作都提供了很多支持。半年来，双方每天都保持很高的沟通频率。

一位接近抖音电商的人士告诉36氪，抖音是电商后进者，做服装美妆是抢别人地盘，但做二手奢侈品是创造增量，“其他平台不愿做这个有（假货管控）风险的品类，但是抖音很重视。”除了给一些大的二奢账号灌流量，抖音官方还会积极做相关话题运营，给二奢短视频打标签，导流到直播间，并且降低这个品类的交易佣金。

对于电商业务加速、冲击2000亿GMV目标的抖音来说，二手奢侈品是个重要抓手。

有潜力的生意必定引来竞争。“我们抖音的业务现在已经比较成熟了。下半年也有其它平台和我们沟通，开启了类似抖音在上半年的节奏，我们预计它明年会开始发力。”妃鱼品牌负责人称。

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用户从观望到购买只需1周

“听说王思聪也会买二手，这没什么奇怪的。”

俏俏2018年在英国就读奢侈品专业时，曾做了一个“奢侈品共享经济能否成立”的研究课题。当时国内共享经济火热，涌现了一波租赁模式的创业项目，其中就包括奢侈品包包租赁。

彼时市场对这个模式的一个质疑是：中国人更好面子，会抵触二手的东西，从卫生和心理方面都需要更多的时间接受。但俏俏进行了一番市场调研后发现，用户心态不是问题，因为绝大多数年轻人的反馈是“不介意”。

不过进一步分析用户需求后，俏俏仍然认为租赁模式难以成立。

她对36氪分析，用户租包有两类需求：一是日常没有奢侈品包使用习惯的人群，租包只是为了出席一些重要场合，快租快还，由于单次租赁服务成本很高，这不会是平台主打的场景；二是追逐时尚的人群，想要当季潮流新款，但问题是一个用户使用之后很快就会变成老款，对其他用户的吸引力大打折扣。

而且相比其他租赁品类，以万定价的奢侈品包押金太高了，就算采用了信用租赁，用户体验也不一定好——很多包尤其是重奢包（专柜价超过2万5）材质特殊，比如LV的植鞣革，极难养护，一点轻微的破损可能就会带来大幅折旧，用户需要赔付的价格也非常高。

二手交易就不会有这些问题——每转一次手，都有机会重新定价。于是毕业之后，俏俏选择进入二手奢侈品行业，并在2019年创立了自己的公司「奢后」。

“我进入这个领域后更发现，教育市场比想象中容易很多。我们直播间的用户，从观望到购买只需要一两个星期，而且接受速度越来越快。”俏俏对36氪说。

和「妃鱼」一样，「奢后」也是先在淘宝做直播，抖音今年开放类目之后便转战抖音。「奢后」在抖音的第一场直播吸引了15个人，当天完成5万转化，第二场直播还是只有15人左右，但成交额达到了20万。

用户购买二手奢侈包图的要么是性价比，要么款式。不过二手不绝对等于便宜，在二级市场，很多复刻款都有升值空间——复刻款是指品牌方对某经典款式在原有设计基础上稍作改动，比如dior的马鞍包，Fendi的法棍包等。

还有很多人喜欢淘跟自己年纪一样大的中古包，享受由此带来的仪式感。“中古”源自日语，是二手物品的意思，中古包则是指有一定年代的品牌二手包。

淘宝和抖音上的用户画像并不相同。从「奢后」的数据来看，淘宝的消费人群年龄更大一些，大部分在30-35岁，卖得最好的是中古等性价比较高的包；而抖音用户比较年轻，一些有溢价空间、甚至比新款还贵的包包会卖得更好。

“其实用户不用太担心服务质量，因为平台的监管非常严格。对抖音二奢第一批入驻的商家，抖音收取的押金是淘宝店铺的15倍。”俏俏表示。

之所以完全专注在抖音直播，除了人手不够之外，还因为俏俏本人更喜欢抖音的生态。“淘宝上所有二手品类都不能做推广，但是抖音上可以，而且每个视频保证至少有200个曝光。”

对于邀请入驻的商家，抖音工作人员称得上细致周到：怎么做页面，图放哪里，鉴定证书放哪里。俏俏认为，抖音在很用心建立这个品类的标准，相比之下淘宝就更鱼龙混杂一些。

俏俏自己也是一个抖音电商的重度用户，品牌服装、白牌首饰、酱、卤味……她几乎每天都会在抖音上购物，偶尔在自己家的直播间下单，也会去其他直播间，津津有味听别家主播介绍关于包包的产品知识、搭配方式，以及每一款包包的故事。

“直播能把一个商品背后好看、好玩的东西展现给你，这是以前图文很难带给用户的乐趣。”她说。

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找到好的主播就是捡到宝

对于二奢直播来说，货品本身就是最好的内容。

哪怕是同一款LV，每个产品都是不同的。珠宝文玩的电商直播也是类似的逻辑——作为非标品甚至孤品，主播对产品的介绍本身就具有很强的观赏性。

这也是为什么二手奢侈品能在抖音上快速起量的重要原因。抖音想要电商化，一直为人诟病的是内容平台出身，不具备电商基因，很难在用户端建立心智。而二手奢侈品这个品类完美地兼容了电商与内容这两个属性。

不过内容的打磨并不容易。在二奢直播中，主播可以说是关键因素。同样的脚本、策划，同样的直播间，但不同的人就是天差地别。

“好的主播百里挑一，很难通过设置条件去找到，都是运气碰的。主播不可控太多了，找到好的主播就是捡到宝。”一家二奢直播MCN机构负责人小白向36氪表示。

“我每天都在招人，每天都在面试。试播的淘汰率至少50%，但留下来的也不一定做很长时间，因为工资和销售额有关，如果做不好工资就很低。”

主播是一个对身心消耗都很大的职业，行业流动率极高。不过好的主播也有着令普通白领羡慕的待遇——俏俏对36氪称，主播采用的是典型的销售分成模式，目前市场上头部二奢主播年收入能赚近100万。

好的主播没有绝对标准，就算可以总结出共同点，其他主播也很难模仿。比如自信，这是一个很难快速学习或长期伪装的特性，尤其在二奢这个品类，需要主播自己真的信仰这种生活方式。话术、知识都可以培训，但让用户心动的关键是让他们“相信”。

有奢侈品销售经验的柜哥柜姐是很适合的主播人选。不过想要吸引他们也不容易——前段时间大火的电视剧《三十而已》中，在奢侈品店工作并渴望富裕生活的王曼妮，算是某种现实映射。

“在奢侈品店工作的一些男孩女孩，人生目标并不是领工资。”小白表示，就算主播每个月能赚十几万，也无法维持他们光鲜亮丽的生活。更重要的是，待在直播间，会失去接触上层精英人士的机会。

现在小白的策略是寻找成熟的KOL主播来卖二奢品类，这个群体也需要奢侈品来提高自己的调性。

一个主打时尚穿搭的抖音博主，今年年后跟小白的公司合作了几场二奢直播，发现效果出乎意料。现在她不仅每月能给小白创造3000-4000万的销量，粉丝也从半年前的不到200万上涨到300多万。

与一般涨粉性质不同，这增加的100多万粉丝都是具有高购买力的用户，是“最值钱的粉”。这位博主也会通过口播，把用户引流到小白公司的抖音账号上。而两层筛选后，留下来的粉丝更加精准。

“精准”对二奢直播来说意义重大。因为它与别的商品有着相反的逻辑——标品运营的核心工作是把流量做大，但二手奢侈品不是，反而是要剔除那些过度的流量，留下精准客户。正是如此，抖音斥巨资打造的广告投放系统，在这个生态中具有更大的价值。

小白公司运营的直播间现在每天24小时轮播，一天4-6个主播上场，每个人播4-6小时。几百个货品播下来，直播间每天销售额都能接近200万。

一个高速运转的直播间，除了主播，还需要一个小型团队配合。

二手奢侈品每个货品的库存都是“1”，但一些热门款式可能会同时吸引几十个人下单。现场助手需要确认是哪位用户最终拍到产品，而客服则需要跟下单的用户一对一深入沟通。

这些超卖的单子也不会浪费——团队可以向用户确认需求后，再去调拨一批货品。在这个行业中，商家之间串货比较常见，如果大家都有销售能力，甚至可以互为供应商。

二手奢侈品的好处在于，在一个客户身上花费大量的时间是有很高回报的。

“这只包包被别人抢走啦，但是我们家还有一只类似的，成色稍微有些区别，你看需不需要哦”——类似的简单话术，极有可能再进行一波高效转化。

正如百货商场是大而全，精品店是小而美一样，高消费人群、高粘性、以及直播带来更高转化效率的二手奢侈品电商，正在综合类直播普及后迎来细分场景中的机会。一些珠宝文玩等垂类电商在今年被资本追捧，也是类似原因。

“奢侈品是一个非常好的起点。在这个直播间生态中，未来可以讲的故事会更多。”小白兴奋地说。不过在此之前，他需要找到更多合适的主播。

（应采访对象要求，文中小白为化名。36氪不为本文所写商家售卖商品的真伪负责。）